La Calabria del turismo si cambia «con i bilanci, non (solo) con gli slogan»

La Calabria del turismo si cambia con i bilanci, non (solo) con gli slogan.Intervista all’avvocato e commercialista Massimiliano Esposito, l’esperto che cura i conti e i contratti delle aziende turistiche calabresi.

Dietro la facciata del mare cristallino e dei borghi arroccati della Calabria, c’è una complessa macchina burocratica, fiscale e legale che spesso i non addetti ai lavori e molti imprenditori, forse per sfinimento, ignorano.
Per capire dove sta andando davvero il turismo calabrese, siamo andati a trovare chi le aziende le vede “nude”, nei loro bilanci, contratti e nelle reali capacità di investimento. Fedele al suo dovere deontologico di segreto professionale non ci ha svelato i nomi, ma lo studio dell’avvocato Esposito fornisce consulenza a clienti che in Calabria spaziano dai resort ai giovani imprenditori, e che,in alcuni casi, sono ritornati in regione dopo anni all’estero.

Avvocato, cosa ci fa ancora in Calabria? Ha uno studio consolidato a Roma, clienti in tutta Italia e all’estero, trascorre nella capitale e nei viaggi la gran parte del suo tempo, cosa la trattiene ancora qui?

«Partiamo proprio sul personale! (Sorride seppur sorpreso ndr) Sono io a chiedere a lei: perché dovrei tagliare i rapporti con la terra che amo? O chiudere il mio storico studio a Terranova da Sibari complicando quindi le modalità di incontro sul territorio? Penso che ognuno debba vivere come sente, nelle modalità che lo fanno star bene e in questo movimento tra Italia, estero, Roma – dove ho la famiglia -, Terranova – dove ho quella di origine -, io mi sento perfettamente a mio agio. Ognuna di queste dimensioni mi rigenera e soprattutto in Calabria mi concentro sulle potenzialità che presenta questa meravigliosa terra e come svilupparle. Ciò è dovuto anche alla mia esperienza ultradecennale al servizio di imprese e, per alcuni anni, anche in ambito amministrativo».

Ambito amministrativo in che senso, ci spieghi meglio

«Sono stato assessore al bilancio ed agli affari legali nel Comune di Terranova da Sibari, nei primi cinque anni di consigliatura e, poi, nei successivi cinque anni ho scelto, viste le notevoli potenzialità turistiche che offre la nostra terra, a partire dai piccoli borghi, per finire al mare, alle montagne, alla storia, archeologia, ecc., di avere la delega al turismo».

E di cosa si è occupato nel dettaglio?

«Nel quinquennio tra 2019 e il 2024 il mio impegno è stato profuso per valorizzare il mio borgo (Terranova da Sibari ndr), avendo, per le prime volte, avuto la visita di numerosi turisti che hanno potuto ammirare tramite delle apposite visite guidate le splendide chiese. Pensi, per esempio, che in una chiesa del 1300, al di sotto del suo pavimento, in parte realizzato appositamente con materiale trasparente, è possibile ammirare i resti di un antico tempio pagano, così come, all’interno di un’altra chiesa del 1600, tra i vari dipinti, è possibile nel guardarlo, mi consenta di dirlo, fare un salto indietro nel tempo, in quanto vi è ritratto il borgo, per come era nel 1700. Per non parlare del castello medievale e della meravigliosa storia che custodisce in sé, nonché le peculiarità enogastronomiche, con la conseguente vendita di prodotti. O la possibilità di venire a conoscenza di una tradizione ultracinquantennale del borgo tramite la proiezione dei video: la “Passione di Cristo” è una rappresentazione in costume con oltre 300 figuranti e bellissime scenografie, musiche e regia. E poi tanto e tanto altro ancora. Tutto questo, per chi è sorta la curiosità, può trovarne traccia anche online».

La vedo entusiasta, vuol condividere altro?

«Sì solo a parlarne, mi cresce l’entusiasmo per questa meravigliosa nostra terra. Tornando ora nelle vesti di tecnico, vorrei condividere come vada altresì compreso che il turismo non si può improvvisare, va pianificato, organizzato, in ogni minimo aspetto, seguito, ricalibrando l’accoglienza in base ai feedback di chi viene a visitare e fruire delle nostre bellezze. Bisogna, altresì, coinvolgere tutte le risorse positive imprenditoriali che abbiano voglia di impostare e dare un nuovo registro all’attività di impresa, nonché coinvolgere le tante risorse giovani del luogo che hanno un percorso di studi collimante con il mondo del turismo, come, laureati in lingue, in scienze turistiche, storia, e quant’altro. Così come in ogni settore, sono assolutamente e sempre più convinto che, anche e soprattutto in ambito turistico, non ci si possa permettere di improvvisare nulla».

In qualche modo non sono ammessi errori

«A livello progettuale direi di no. Non possiamo sbagliare in questo momento storico in cui la Calabria sta sempre più affacciandosi ad un turismo internazionale che, per ovvie ragioni, è sempre più attento, anche alla qualità dei sevizi offerti. Come tutte le iniziative economiche, attuandolo quotidianamente con il mio lavoro, tutto deve essere “scientificamente” valutato, progettato, riorganizzato, adattato, seguito, correttamente impostato, calibrato, dimensionato perché altrimenti ci possiamo giocare la possibilità di far esplodere le richieste turistiche che sono, come detto, sempre più incuriosite dal nostro territorio. Non dimentichiamoci che dal punto di vista turistico, la Calabria “è una terra non scoperta ma da scoprire”».

Siamo esattamente in questa fase e, come si suol dire, non c’è una seconda possibilità per fare una buona prima impressione. Siamo in una posizione di vantaggio, se saremo capaci di valorizzarla

«Esattamente. Pertanto se, mi passi il termine e l’uso improprio, ma che rende l’idea, per la comunicazione che si usa oggi, le “recensioni” dei turisti sulla Calabria, non saranno positive, ci saremo giocati una, se non, la più importante chance di sviluppo economico. Quindi, affrontare il tema turismo in modo non professionale, senza preparazione per i compiti che necessitano in tale settore, senza una guida tecnica dell’imprenditore e dell’impresa e senza le dovute competenze richieste, per ogni attore di questo potenziale settore, non può che produrre un solo effetto, vale a dire, come detto, pubblicità negativa, con conseguente ed immediato effetto di troncare subito, dopo le prime esperienze, il flusso di turisti interessati ai nostri luoghi. Per questo parlo di progettualità, bilanci, previsioni, cultura imprenditoriale e giovani».

Giovani come quelli che, mi raccontava prima dell’intervista, ha incontrato all’università Unical e con quali ha avuto un prezioso scambio durante il suo seminario

«Preziosissimo, sì perché io ho fornito loro uno scenario concreto all’interno del quale muoversi e riflettere insieme, trasferendo importanti conoscenze e portando diversi casi studio che potessero maggiormente coinvolgerli, e loro hanno restituito a me una forma di speranza tangibile nei futuri dottori in Scienze Turistiche. Di recente infatti, con l’Università della Calabria UNICAL ed in particolare nel corso di studi “Scienze del turismo e dei servizi turistici” della Professoressa Antonella Reitano, ho tenuto un seminario per gli studenti dell’ultimo anno dal titolo “Fare impresa nel settore turistico”. Questo, secondo me è il modo corretto, per dare una mano agli studenti e fargli saltare l’ostacolo che trasforma l’alunno in imprenditore. Inoltre, vista la velocità con cui viaggiano la conoscenza, gli spostamenti, le informazioni, visto, che proprio quanto appena detto, rende il mondo sempre più piccolo e le distanze più ridotte, nonché, visti gli odierni scenari geopolitici che si stanno manifestando, ritengo che ci siano grosse opportunità per la nostra terra di avviare un ottimo progetto turistico per l’Italia intera e, nel caso che ci occupa, per la Calabria».

Cos’altro occorre, quali sono gli altri elementi del puzzle?

«Ritengo altresì inevitabile interagire con gli stakeholders stranieri che, parlo anche per esperienza diretta a livello di clienti e contatti, manifestano sempre più attenzione ed interesse per il nostro territorio. Non ci si dimentichi, mi consenta anche questa reminiscenza filosofica, che la nostra terra è stata, con la Magna Grecia, la culla della civiltà con scuole filosofiche che hanno orientato il mondo intero, come la scuola pitagorica e, solo per citare uno dei lasciti del filosofo e matematico greco che fondò la sua scuola a Crotone, il Teorema di Pitagora. Mentre in Calabria sorgeva questa fantastica civiltà, in quella che oggi chiamiamo Italia, la civiltà, l’organizzazione sociale, economica, politica, filosofica, era ancora al di là da venire. Si pensi, infatti che, secondo la cronologia tradizionale, Roma era nata da pochi decenni (753 a.C.). Mi rendo conto che, per ovvie ragioni l’intervista necessita di tempi e spazi brevi, ma è altresì vero che dagli approfonditi studi che ho fatto, per come detto, per motivi amministrativi, al fine di trovarmi pronto ad una promozione ed accoglienza turistica, ho raccolto talmente tanto materiale che potremmo parlare per ore di quanto la nostra terra possa offrire ai potenziali turisti. Magari, potremmo lasciare un continua …(sorride ndr)».

Si figuri, è un piacere ascoltarla e si percepisce tutta la passione che poggia su una profonda conoscenza della nostra storia, elemento certamente fondante ogni qualsivoglia intenzione in ambito turistico. Ed anzi le chiedo, dal punto di vista della gratificazione personale nel suo lavoro, cosa la entusiasma allo stesso modo?

«Mi piace “immergermi” nelle sfide che gli imprenditori mi sottopongono per avere il mio riscontro da consulente in ambito legale ed economico-finanziario. Perché il mio ruolo è quello di dare forma alle idee, a volte geniali, di imprenditori che vogliono rilanciarsi e crescere o di chi, per la prima volta, si affaccia al mondo dell’impresa turistica. E questo vale per tutti i settori di cui mi occupo. Ma, va detto anche, che ci sono casi in cui un progetto non ha le condizioni economico-finanziarie per poter consentire all’imprenditore di produrre margini di profitto, o, ancora peggio, finirebbe per creare, nel tempo, situazioni debitorie e di default. Se si ravvisa una condizione tale, va, già da subito, segnalata all’imprenditore, in modo da fermarlo in questo antieconomico progetto, se va bene, ma anche, nella peggiore delle ipotesi, in una nefasta sorte per l’azienda e, a volte, anche per l’imprenditore stesso. Va detto, altresì, che non sempre il giudizio è così netto: avviare l’attività, o rinunciarci per i motivi di cui sopra, ma, molto spesso, l’intuizione dell’imprenditore è ottima, eppure sta ai tecnici, commercialisti e avvocati in prima battuta, dare la giusta forma ed il giusto assetto economico-finanziario all’idea, così da applicare tutti gli strumenti tecnici a disposizione per far progredire, producendo ricchezza ed utile, l’impresa».

Parlando di numeri: secondo i dati 2025 dell’Osservatorio Mpi di Confartigianato Calabria sul turismo calabrese, gli arrivi totali regionali che hanno superato i 2 milioni e le presenze complessive vicine ai 9,1 milioni, trainate da un forte aumento degli stranieri (+27,8% rispetto all’anno precedente). C’è davvero da festeggiare?

«Sì e no. Vede, l’errore che facciamo sempre in Calabria è confondere il “fatturato emotivo” con il “margine operativo lordo”. Quei 9 milioni di presenze sono una bellissima notizia ed è innegabile la sempre maggiore attenzione necessaria all’ottimizzazione della logistica sia riguardo agli aeroporti di Reggio Calabria e Lamezia, che riguardo al trasporto ferroviario ed alla viabilità. Ma se analizziamo chirurgicamente quei dati, scopriamo che la permanenza media in Calabria è di circa 4,5 notti, e in alcune aree metropolitane, scende addirittura sotto le 2,6 notti. Significa che intercettiamo un turismo “mordi e fuggi”. Dal punto di vista aziendale, un cliente che resta due notti ha un costo di gestione della camera proporzionalmente molto più alto rispetto a chi si ferma oltre una settimana».

Cosa propone?

«Il segreto non è solo far atterrare più aerei, ma capire come trattenere il turista mezza notte in più. Tenendo conto anche e soprattutto dei servizi a loro offerti e della sostenibilità del territorio. Sa cosa significherebbe per la Calabria aumentare la permanenza media di mezza notte a parità di arrivi? Oltre 55.000 presenze aggiuntive e milioni di euro di spesa diretta sul territorio. Questa è la vera sfida matematica, che però deve essere supportata da una grande sensibilità e da strategie, conti e bilanci che vadano oltre il destination marketing. Proprio di recente Raffaele Rio ha pubblicato il saggio “Il turismo non è destino” (ndr edito da Franco Angeli) mettendoci in guardia su quelli che potrebbero essere gli sviluppi di un turismo non controllato, sottolineando come i numeri non debbano essere un’ossessione e soprattutto non debbano essere sganciati dalla qualità».

Bella sfida, come si controlla il turismo secondo lei?

«Mantenendo il controllo dei flussi sul territorio, dalle imprese alle amministrazioni, che devono essere in un certo senso educate ad una visione a lungo termine, per non rischiare che “il potere” sia in mano al turista alto spendente che ha più capitale e che potrebbe incidere, secondo una serie di reazioni a catena, sullo snaturamento di un territorio e delle aziende che lo costituiscono. Per questo motivo conti, bilanci, contratti, provvedimenti devono essere gestiti da persone competenti che collaborino tra loro per il bene comune».

Lei unisce la competenza legale a quella fiscale. Qual è il principale freno che riscontra quando analizza le strutture ricettive locali?

«Se devo sceglierne uno, anche rapportandolo ad altri scenari italiani che frequento e nei quali opero, direi il timore di collaborare. Dove c’è collaborazione c’è sempre un’energia diversa. Molte delle nostre strutture sono micro-aziende a conduzione familiare. Quando il mercato globale ti chiede digitalizzazione, sostenibilità certificata, qualità e flessibilità di servizi, la piccola struttura da venti camere arranca. Per ovviare a ciò penso al contratto di rete: fare rete dal punto di vista legale permette a cinque o sei strutture di un territorio di assumere un unico revenue manager internazionale, di fare acquisti centralizzati abbattendo i costi e di presentarsi ai grandi tour operator non come singoli atomi, ma come molecola. La finanza e la legge offrono gli strumenti, ma spesso manca la cultura aziendale per usarli. Invito quindi, sia gli imprenditori che i colleghi, a guardare sempre più a questo settore con un occhio diverso, in modo tale che possa essere un nuovo centro di sviluppo economico e professionale».

A proposito di internazionalizzazione, dicevamo che il tasso di turisti stranieri in Calabria ha toccato record storici. Come si strutturano le aziende per accoglierli?

«Qui subentra l’aspetto legale e contrattuale, che è il mio pane quotidiano. Molti imprenditori firmano contratti con le grandi OTA (le agenzie di viaggio online) o con i broker internazionali che tendono a non massimizzare i propri risultai. Un flusso internazionale richiede una gestione del rischio diversa: penali di cancellazione adeguate, coperture assicurative internazionali ed anche, un tendenziale adeguamento agli standard ESG (ambientali, sociali e di governance). Il turista, ormai, soprattutto quello alto spendente è quello anche attento, all’ambiente, al contesto sociale ed all’uso di materie prime a chilometro zero. L’adeguamento a questi nuovi standard ed esigenze, non è solo un costo burocratico, ma è il miglior marketing possibile per l’estero. Un bilancio di sostenibilità oggi può valere più di un cartellone pubblicitario, fermo restando l’assoluta ed imprescindibile importanza di fare una promozione adeguata che tenga conto sia della comunicazione che del marketing. Per i non addetti ai lavori, può sembrare strano questo focus, ma la rotta in Calabria, ormai, è questa, esattamente come lo è nelle zone italiane di maggior successo e nelle altre nazioni».

Se lei dovesse guardare al comparto turistico calabrese come a una “tela bianca”, quali sono i primi tratti strutturali che disegnerebbe per farlo emergere davvero?

«Sulla tela bianca del turismo calabrese non partirei dai colori, ma ancora una volta dalla prospettiva e dalle fondamenta. Il mio approccio è per natura triplice: guardo un problema con la precisione del revisore, la visione del commercialista e la tutela dell’avvocato. Per far emergere la Calabria non servono ricette preconfezionate. Il primo tratto da disegnare è la consapevolezza aziendale sul territorio. Abbiamo un patrimonio immenso, ma spesso frammentato in micro-strutture che, ripeto, non dialogano tra loro. Far emergere il territorio significa applicare un’architettura societaria e fiscale evoluta. Penso a contratti di rete per unire le strutture ricettive e abbattere i costi di gestione, o a pianificazioni fiscali strategiche che permettano di reinvestire gli utili nell’innalzamento degli standard dei servizi. La conformità legale e la pianificazione fiscale sono i binari su cui corre la competitività internazionale».

Lei è un professionista affamato di conoscenza e investe massicciamente in strumenti digitali e banche dati avanzate nel suo studio. Dal suo osservatorio tecnologico e normativo, qual è il dato o il trend del turismo globale che la Calabria sta ignorando e su cui invece dovrebbe competere?

«Mi piace monitorare spesso un dato macroeconomico cui tengo molto, non solo per deformazione professionale, ma anche per passione personale: la crescita esponenziale del turismo internazionale ad alta capacità di spesa, rispetto ai nostri standard economici. E ritengo, anche se, non nel brevissimo tempo, a parte delle ottime realtà già in essere che riescono a fornire servizi adeguati a tale target, che sia la fascia di mercato a cui tendere e cercare di attrarre. Per fare ciò bisogna essere al passo con i tempi, il che significa, strutturare le nostre aziende affinché parlino una lingua più tecnica e manageriale, visto che, quella dell’accoglienza calorosa già è nostro patrimonio».

Spesso gli imprenditori del turismo si sentono soli di fronte a normative complesse e scadenze fiscali soffocanti. Nel suo rapporto con i clienti, mi raccontava, lei cerca sempre di andare oltre il semplice adempimento, immedesimandosi nelle loro difficoltà umane e professionali. Come si traduce questo approccio nei confronti di un albergatore o di un operatore turistico calabrese?

«Si traduce nella ricerca ossessiva di una soluzione chiara e percorribile che tolga l’ansia e restituisca lucidità all’imprenditore. Quando un operatore turistico entra nel mio studio, spesso porta con sé il peso di un’azienda che è anche il patrimonio di una vita o di una famiglia. Se si trova ad affrontare la giungla della normativa o un accertamento fiscale aggressivo, io non mi limito a fargli firmare un incarico. Mi siedo accanto a lui, gli spiego la strategia, rendendolo partecipe e consapevole di ogni singolo passo legale e/o fiscale che faremo. Sento molto l’etica di questa professione e ammetto che a volte mi immedesimo fin troppo, ma questa tensione mi dà la tenacia e lo stimolo per non mollare un centimetro. La più grande soddisfazione non è vincere una causa in astratto, ma vedere il volto di un cliente che torna a respirare e a fare impresa perché ha capito che la sua problematica ha una via d’uscita tecnica, solida e trasparente».

Grazie per questa lunga chiacchierata.

«Grazie a lei».

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