System integration, nuova leva per le telco

La system integration può generare per gli operatori di telecomunicazioni un valore molto più ampio rispetto ai ricavi direttamente contabilizzati dalle divisioni che se ne occupano. Ed è proprio fermarsi al fatturato o ai margini di queste attività che rischia di portare le telco a sottovalutare uno degli asset più importanti nella competizione per il mercato enterprise. A sostenerlo è Analysys Mason, che in una nuova analisi mette in discussione le metriche con cui tradizionalmente gli operatori valutano gli investimenti nell’integrazione di sistemi e nei servizi gestiti.

Il punto è strategico. Le aziende chiedono sempre meno connettività, cloud, sicurezza o applicazioni come componenti isolate e sempre più soluzioni Ict integrate, accompagnate da progettazione, implementazione e gestione. La diffusione dell’AI, la crescente complessità delle architetture cloud e multicloud, la cybersecurity e il tema della sovranità dei dati accentuano ulteriormente questa tendenza. Per le telco, quindi, la capacità di integrare tecnologie diverse diventa il possibile collante di un portafoglio enterprise che si è progressivamente allontanato dalla sola vendita di accesso alla rete.

Il nodo dei margini che frena gli operatori

Il problema nasce dal confronto con il modello economico tradizionale delle telecomunicazioni. Le attività di system integration sono fortemente basate sulle competenze delle persone, sulla progettualità e sui servizi professionali. Hanno quindi una struttura finanziaria diversa da quella di una rete fissa o mobile: richiedono meno capitale, ma tendono a produrre margini Ebitda inferiori.

Secondo Analysys Mason, valutare una business unit di integrazione attraverso gli stessi parametri utilizzati per un’infrastruttura telecom rischia però di dare un’immagine distorta. La minore intensità di capitale può tradursi in ritorni sul capitale investito interessanti, mentre l’apporto alla redditività complessiva non si esaurisce nel risultato economico della singola divisione.

Non aiuta il fatto che le performance siano molto eterogenee. Analysys Mason rileva che nel 2025 alcuni operatori hanno registrato una crescita limitata o addirittura una contrazione delle attività legate alla system integration. I tassi più elevati osservati in realtà come Vianova Group e Pulse by Solutions, società dell’ecosistema digitale del gruppo saudita Stc, sono stati sostenuti anche dalle acquisizioni. Orange Poland ha registrato una forte crescita dei servizi It e di integrazione, mentre Orange Business ha visto diminuire complessivamente i ricavi della stessa area.

È dunque difficile costruire una tesi di investimento guardando esclusivamente alla crescita annuale del fatturato. Ed è proprio qui che l’analisi sposta il baricentro: la system integration dovrebbe essere valutata per quello che consente di vendere e sviluppare nel resto dell’organizzazione.

Dalla connettività alla soluzione end-to-end

Per le telco la posta in gioco è la possibilità di cambiare posizione nella catena del valore. Un operatore che vende soltanto connettività rischia infatti di essere uno dei molti fornitori coinvolti nella trasformazione digitale di un’impresa. Chi controlla invece l’integrazione può diventare il soggetto che orchestra rete, cloud, sicurezza, piattaforme, applicazioni e gestione operativa.

È un passaggio rilevante anche sul piano commerciale. Le competenze di integrazione possono differenziare prodotti altrimenti sempre più confrontabili sul prezzo, facilitare il cross-selling e aumentare la quota di spesa Ict intercettata presso uno stesso cliente. Possono inoltre aprire la strada verso mercati nei quali la connettività rimane indispensabile, ma non costituisce più il centro della proposta di valore.

Swisscom rappresenta uno degli esempi citati da Analysys Mason. L’operatore ha costruito una presenza rilevante nel mercato svizzero dell’infrastruttura It e dell’integrazione combinando telecomunicazioni e servizi informatici in un’offerta end-to-end. La società continua a presentare al mercato enterprise soluzioni che affiancano networking, cloud, workplace e servizi di integrazione, mentre nei risultati 2025 ha segnalato un’ulteriore crescita delle soluzioni It per la clientela business.

Il vantaggio competitivo, in questa prospettiva, non deriva necessariamente dall’essere il produttore di ogni tecnologia. Consiste piuttosto nella capacità di prendere responsabilità sul risultato complessivo, selezionando e facendo funzionare componenti provenienti da ecosistemi diversi.

AI e cloud aumentano il bisogno di integrazione

L’AI rende ancora più evidente questo cambio di paradigma. Portare sistemi di intelligenza artificiale nell’ambiente produttivo di un’impresa richiede infatti molto più della disponibilità di un modello o di capacità computazionale. Occorre integrare dati, applicazioni, infrastrutture cloud, sicurezza, governance e processi aziendali.

È in questo spazio che gli operatori possono provare a trasformare infrastruttura e competenze Ict in servizi ad alto valore. Deutsche Telekom, attraverso T-Systems, è uno dei casi richiamati da Analysys Mason: a inizio 2026 il gruppo indicava oltre 470 progetti AI e data, mentre dal 2026 il segmento Systems Solutions ha ampliato formalmente il portafoglio Cloud, Digital, Security e Advisory con la nuova area AI Cloud.

La logica è significativa perché le stesse capacità sviluppate per trasformare l’organizzazione interna possono diventare credenziali commerciali. Nel caso di Deutsche Telekom, l’offerta si sta inoltre intrecciando con il tema della sovranità tecnologica europea: infrastrutture cloud localizzate, gestione dei dati e requisiti regolatori diventano parti della soluzione insieme alla componente AI. La società ha progressivamente posizionato servizi cloud e di cybersecurity sovrana come elementi della propria strategia enterprise.

Per gli operatori europei questo fronte assume un’importanza particolare. Le richieste relative alla localizzazione del dato, alla resilienza delle infrastrutture e al controllo della catena tecnologica possono trasformare asset tradizionali delle telco, come reti, data center e capacità operative locali, in fattori di differenziazione nei progetti digitali più complessi.

Partnership invece dell’integrazione tutta in casa

Costruire internamente tutte le competenze necessarie sarebbe però costoso e, in molti casi, irrealistico. La strategia emergente non coincide quindi necessariamente con la trasformazione delle telco in grandi system integrator generalisti. Al contrario, partnership e specializzazione possono consentire di ampliare capacità e copertura senza replicare strutture già presenti sul mercato.

Orange Business offre un esempio di questa evoluzione. Nel marzo 2026 la società e Tech Mahindra hanno annunciato un progetto di partnership strategica orientato alla trasformazione digitale end-to-end dei clienti internazionali, con un focus su AI, automazione e piattaforme digitali sicure. L’operazione punta a combinare le competenze di Orange Business in reti, piattaforme, cloud e cybersecurity con le capacità di integrazione e implementazione di Tech Mahindra.

La scelta mostra come il ruolo di orchestratore possa essere esercitato anche attraverso ecosistemi. Analysys Mason sottolinea inoltre che Orange Business e BT International utilizzano collaborazioni con system integrator per aumentare la scala delle rispettive piattaforme network-as-a-service.

La sfida diventa dunque decidere quali competenze mantenere direttamente, quali acquisire e quali costruire attraverso partnership. Un equilibrio destinato a variare in funzione del mercato nazionale, della base clienti e degli asset già posseduti.

Il caso Vianova e la strada delle acquisizioni in Italia

In questo scenario trova spazio anche un caso italiano. Analysys Mason indica Vianova tra gli operatori che nel 2025 hanno evidenziato una crescita sostenuta delle attività di integrazione, attribuendone una parte alle acquisizioni.

La strategia è visibile nel percorso seguito negli ultimi anni dal gruppo. Vianova combina rete fissa e mobile, cloud, Unified Communication, cybersecurity e system integration e ha utilizzato operazioni di M&A per incorporare competenze precedentemente disponibili anche attraverso partner esterni. Nel 2024 sono entrate nel gruppo Eritel Telecomunicazioni, ItesEprom e Reti, attive nell’integrazione tecnologica in ambito Ict, networking e It. Il rapporto annuale 2024 indicava inoltre esplicitamente l’intenzione di accelerare ulteriormente la crescita attraverso acquisizioni di system integrator.

È un modello particolarmente interessante per un mercato come quello italiano, caratterizzato da una forte presenza di piccole e medie imprese e da un’offerta Ict molto frammentata. Acquisire integratori locali può consentire a un operatore B2B di ottenere contemporaneamente competenze, relazioni commerciali e presidio territoriale.

Il rovescio della medaglia è la complessità dell’integrazione societaria e organizzativa. Comprare competenze non equivale automaticamente a trasformarle in un portafoglio unitario. Processi commerciali, piattaforme tecnologiche, modelli di delivery e culture aziendali devono essere armonizzati perché le acquisizioni generino realmente cross-selling e maggiore quota di spesa presso il cliente.

Dai progetti ai managed services, la sfida dei ricavi ricorrenti

Resta inoltre un problema strutturale: buona parte dell’attività di integrazione è legata a progetti. I ricavi possono quindi essere più volatili rispetto a quelli generati dagli abbonamenti di connettività. Analysys Mason rileva che diversi operatori stanno cercando di aumentare la componente di managed services, in modo da trasformare almeno una parte dei progetti in contratti continuativi.

Il passaggio è cruciale. Un progetto di migrazione al cloud, di cybersecurity o di modernizzazione della rete aziendale produce un picco di ricavi durante l’implementazione. Gestire successivamente l’infrastruttura, la sicurezza o le applicazioni genera invece una relazione continuativa e più prevedibile.

Ma la ricorrenza non è automatica. Richiede piattaforme standardizzate, automazione e capacità di replicare il servizio su più clienti senza far crescere i costi nella stessa proporzione. Analysys Mason cita, tra le strategie possibili, l’attenzione di Comcast Business verso imprese con molte sedi, dove una soluzione può essere replicata su un elevato numero di punti operativi, e gli investimenti di Deutsche Telekom nell’automazione per contenere i costi.

Per le telco servono nuove metriche

Il messaggio finale dell’analisi va quindi oltre la system integration. A essere messo in discussione è il modo stesso in cui una telco misura la trasformazione del proprio business enterprise.

Se cloud, cybersecurity, AI, servizi professionali e integrazione vengono giudicati soltanto in base alla capacità di replicare i margini della connettività, il rischio è rinunciare proprio alle competenze necessarie per evitare la progressiva commoditizzazione della rete. Se invece ogni attività digitale viene finanziata senza verificarne la sostenibilità, il pericolo opposto è costruire portafogli complessi che producono ricavi ma poco valore.

La soluzione indicata da Analysys Mason è un equilibrio: obiettivi finanziari coerenti con l’economia specifica della system integration e, contemporaneamente, indicatori capaci di misurarne il contributo al portafoglio enterprise, dal cross-selling alla differenziazione fino alla creazione di nuovi servizi.

È probabilmente su questo terreno che si giocherà una parte della trasformazione da telco a TechCo. La rete continuerà a essere l’asset distintivo degli operatori, ma difficilmente sarà sufficiente, da sola, a governare la spesa digitale delle imprese. Nell’era dell’AI e delle architetture ibride, il valore si sposta sempre più verso la capacità di mettere insieme tecnologie, dati e infrastrutture e di assumersi la responsabilità del loro funzionamento. Per le telco, la system integration non è quindi soltanto una nuova fonte di fatturato: può diventare il punto di raccordo tra gli asset costruiti nel passato e i servizi enterprise sui quali si giocherà la crescita futura.