Direct-to-device, il business oltre il consumer

Il Direct-to-device sta uscendo dalla fase delle dimostrazioni tecnologiche per diventare una componente strutturale delle reti mobili. Ma la partita economica potrebbe giocarsi sempre meno soltanto sugli smartphone dei consumatori. Difesa, comunicazioni governative e sovrane, resilienza delle infrastrutture e IoT industriale: sono questi i segmenti in cui le costellazioni satellitari possono intercettare valore maggiore.

È la tesi centrale di “D2D Market Evolution: The Case Beyond Consumer Demand“, white paper pubblicato a luglio 2026 da Novaspace e Boston Consulting Group (Bcg). Lo studio fotografa un mercato che nel giro di pochi anni ha cambiato natura. Il collegamento con il satellite non richiede più necessariamente terminali specializzati, ma può raggiungere direttamente telefoni e dispositivi compatibili. Questo trasforma il satellite da servizio separato a possibile estensione della rete cellulare.

Domanda e redditività: una crescita parallela?

Il dato che spiega l’accelerazione è la dimensione della platea potenziale. Su una base mondiale di circa 9 miliardi di connessioni mobili, Novaspace stima in 4,8 miliardi quelle potenzialmente indirizzabili via satellite. Allo stesso tempo, una ricerca richiamata dal white paper su oltre 12mila utenti in 12 mercati mostra un altro importante dato. Il 60% spenderebbe di più per un servizio mobile satellitare e quasi la metà valuterebbe il cambio di operatore per ottenerla. Domanda, però, non significa automaticamente redditività. Ed è proprio qui che la prospettiva del mercato sta cambiando.

Dal proof of concept a una nuova componente della rete mobile

Il salto tecnologico è stato reso possibile dall’incontro tra costellazioni in orbita bassa, terminali standard e progressiva integrazione delle reti non terrestri nell’ecosistema mobile. Il 3Gpp ha introdotto il supporto alle Ntn nella Release 17, includendo anche l’IoT satellitare. Ciò ha creato una base di standardizzazione che facilita l’integrazione tra infrastrutture cellulari e satellitari.

Per gli operatori questo cambia il significato stesso della copertura. Il satellite non punta a sostituire le reti terrestri. Punta semmai a completarle dove una stazione radio non arriva o dove l’infrastruttura è temporaneamente indisponibile. Il report lo chiarisce attraverso i dati delle implementazioni operative: in condizioni di cielo aperto la capacità indicativa per fascio può collocarsi tra 3 e 15 Mbps, mentre con ostacoli parziali scende verso 1-3 Mbps. Sotto vegetazione intensa il servizio può ridursi essenzialmente a messaggistica e comunicazioni di emergenza, mentre nei canyon urbani la connettività può diventare intermittente. La copertura indoor profonda resta uno dei limiti strutturali.

Una “rete mobile dallo spazio”

È quindi improprio leggere il Direct-to-device come una “rete mobile dallo spazio” equivalente al 4G o al 5G terrestre. Anche Bcg, analizzando il mercato mediorientale, sottolinea che le prestazioni dipendono da architettura, numero e quota dei satelliti, disponibilità dello spettro e capacità dei fasci. Il valore immediato è soprattutto nella continuità del servizio. Portare messaggi, voce e progressivamente dati in zone finora escluse dalla copertura o durante situazioni di emergenza.

Il paradosso consumer: miliardi di utenti, ma monetizzazione complessa

È sul consumer che il D2d ha conquistato visibilità, ma proprio qui emerge il primo paradosso economico. Le aree con i maggiori vuoti di copertura sono spesso quelle con gli Arpu mobili più bassi. Nei mercati con maggiore capacità di spesa, invece, gli utenti dispongono già di reti terrestri capillari e considerano il satellite una garanzia aggiuntiva.

Il white paper stima un Arpu mobile medio mensile di 57 dollari in Nord America contro 17 in Europa, 8 in America Latina e circa 5 dollari in Medio Oriente e Africa. Nello scenario Novaspace e Bcg, una connettività satellitare voce e dati potrebbe sostenere prezzi retail indicativi di 10 dollari al mese in Nord America e 5 in Europa. Il dato però scende ad appena 1,50 dollari in America Latina e a meno di un dollaro in diverse altre aree. Con un’ipotetica divisione paritaria dei ricavi fra operatore satellitare e telco, un abbonato nordamericano può dunque generare da cinque a dieci volte il valore di un cliente di un mercato emergente.

Per questa ragione la prima monetizzazione significativa dovrebbe concentrarsi nei mercati sviluppati. Qui maggiore capacità di spesa, diffusione degli smartphone e reti commerciali consolidate rendono più semplice integrare il servizio nei piani mobili. In Europa, tuttavia, il vantaggio è meno netto: secondo il report, in ampie parti del continente le reti terrestri raggiungono già oltre il 95% del territorio, mentre Stati Uniti, Canada, Australia e Brasile presentano estensioni molto più vaste prive di copertura cellulare. Il business case, insomma, non può essere valutato soltanto contando gli utenti raggiungibili.

Per le telco il satellite può diventare un costo competitivo inevitabile

La questione strategica per gli operatori mobili potrebbe spostarsi dal “quanto incassiamo dal satellite?” al “quanto ci costa non averlo?”. Novaspace e Bcg ipotizzano che il Direct-to-device possa trasformarsi in una funzionalità di base del servizio mobile, incorporata nelle offerte per aumentare retention, resilienza e continuità di copertura anche quando il contributo diretto all’Arpu resta limitato.

È uno scenario importante per le telco perché ridisegna i rapporti con gli operatori satellitari. Invece di acquistare semplicemente capacità, gli operatori devono decidere quanto controllo mantenere sul cliente, quale quota dei ricavi cedere e fino a che punto integrare il satellite nella pianificazione della rete.

I numeri della sfida

Il white paper quantifica anche l’entità della sfida per le costellazioni. Tra il 2026 e il 2030 considera, a titolo illustrativo, Capex D2d nell’ordine di 7 miliardi di dollari per Ast SpaceMobile, 10,5 miliardi per SpaceX Starlink Mobile e 4,125 miliardi per Lynk Global. Con un recupero dell’investimento in cinque anni e ricavi all’operatore satellitare pari a 5 dollari mensili per utente nei mercati sviluppati, servirebbero rispettivamente circa 23,3 milioni, 35 milioni e 13,8 milioni di abbonati. Lo stesso calcolo nei Paesi a basso Arpu richiederebbe basi clienti molto superiori. Si tratta di simulazioni e non di previsioni di fatturato, ma chiariscono perché il consumer da solo possa non essere sufficiente a giustificare l’intero ciclo di investimento.

Spettro, la nuova risorsa strategica del Direct-to-device

C’è poi un secondo collo di bottiglia: lo spettro. Novaspace e Bcg calcolano che negli ultimi 18 mesi siano stati annunciati o conclusi oltre 30 miliardi di dollari di accordi legati a risorse frequenziali rilevanti per questo mercato. La logica è industriale prima ancora che finanziaria: chi controlla frequenze adatte dispone di un vantaggio difficilmente replicabile, mentre affidarsi esclusivamente ad accordi con operatori mobili espone al rischio di dipendere da intese rinegoziabili.

Il tema supera però la competizione tra aziende. L’integrazione satellite-mobile mette in contatto regimi regolamentari storicamente separati e trasforma le frequenze in una questione di sovranità digitale e resilienza delle infrastrutture nazionali. L’Itu sta conducendo gli studi preparatori per la Wrc-27 anche sulle possibili allocazioni ai servizi mobili satellitari in bande comprese tra circa 700 MHz e 2,7 GHz, mentre la stessa organizzazione evidenzia come il D2d stia sfumando i confini tradizionali tra categorie di utilizzo dello spettro.

La conseguenza è che le autorità pubbliche non saranno semplicemente arbitri del mercato. Attraverso licenze, allocazioni e condizioni di utilizzo potranno incidere direttamente sulla struttura competitiva e sull’autonomia delle infrastrutture di comunicazione.

Difesa e comunicazioni sovrane, il bacino a maggiore valore unitario

È oltre il consumer che il report individua la trasformazione più profonda. La domanda mondiale di comunicazioni satellitari governative è passata, secondo Novaspace e Bcg, da 6,4 miliardi di dollari nel 2020 a 11,8 miliardi nel 2025 e potrebbe raggiungere 14,6 miliardi nel 2030. Nel 2025 la sola componente militare avrebbe rappresentato 7,5 miliardi, pari al 64% del mercato governativo satellitare.

I volumi sono molto inferiori a quelli consumer, ma la redditività per contratto può essere nettamente superiore. È inoltre in corso un cambiamento nelle strategie di procurement: l’utilizzo di tecnologie commerciali e standard 3Gpp può ridurre costi, aumentare l’interoperabilità tra forze alleate ed evitare la dipendenza esclusiva da terminali proprietari.

Per il D2d il vantaggio consiste nella possibilità di raggiungere anche il terminale standard utilizzato sul campo, senza richiedere sempre apparati satellitari dedicati. I tempi, però, saranno più lunghi rispetto al mercato commerciale. Secondo il white paper, tra dimostrazione e generazione di ricavi significativi nella difesa possono trascorrere da tre a cinque anni per certificazione, qualificazione e procedure di acquisto. È dunque un mercato ad alto valore, ma non una scorciatoia verso la redditività immediata.

IoT industriale, il satellite entra nelle reti ibride

L’altro grande terreno di sviluppo è l’IoT industriale. Finora la connettività satellitare per sensori e macchine è stata frenata soprattutto dal costo: il report indica prezzi storici nell’ordine di 40-70 dollari al mese per dispositivo, fino a circa 15 volte quelli dell’IoT cellulare. Non sorprende quindi che nel 2024 le connessioni IoT satellitari fossero appena 7,5 milioni su un universo mondiale di 18,8 miliardi di connessioni.

L’integrazione del fallback satellitare in chipset standard Nb-Iot e Lte-M può modificare l’equazione. Macchine agricole, camion, infrastrutture energetiche, miniere, utility e asset distribuiti possono utilizzare la rete cellulare dove disponibile e passare al satellite nelle aree remote, senza costruire due ecosistemi tecnologici separati.

Nolo solo copertura

In questo caso il D2d non vende semplicemente “copertura”: vende continuità operativa, telemetria, manutenzione predittiva e localizzazione degli asset. Una survey citata da Novaspace e Bcg su 600 responsabili IoT nei settori agricoltura, energia, trasporti, mining e utility mostra che il 91% prevede di adottare dispositivi D2d entro 18 mesi, mentre il 34% indica un orizzonte di sei mesi. È un segnale importante, ma da leggere con cautela: tra intenzione di acquisto e implementazione su larga scala pesano integrazione dei dispositivi, affidabilità, prezzi e disponibilità effettiva del servizio.

La sfida non è più dimostrare che funziona, ma decidere dove creare valore

Il Direct-to-device sta quindi entrando in una seconda fase. La standardizzazione Ntn, la disponibilità di costellazioni operative e l’integrazione nei terminali hanno ridotto il rischio tecnologico, ma non hanno risolto automaticamente quello economico. La capacità è condivisa, il servizio resta sensibile agli ostacoli, la copertura indoor rappresenta un limite, lo spettro è scarso e gli investimenti necessari restano elevati.

Per le telco la priorità sarà capire se trattare il satellite come nuova linea di ricavi oppure come elemento della qualità complessiva della rete.

È qui che il mercato potrebbe prendere una direzione diversa da quella suggerita dalla prima ondata di servizi satellitari sugli smartphone. Il telefono è la porta d’ingresso, non necessariamente il punto di arrivo. Il valore di lungo periodo dipenderà dalla capacità di utilizzare la stessa infrastruttura orbitale per servire mercati con economie, requisiti e tempi di ritorno differenti.