#Finsubito news – Agenzia Di Servizi Alle Imprese In Crisi Con Clienti Persi E Debiti Fiscali: Rateizzazione O Composizione Negoziata Secondo Uno Studio Legale?

Chi gestisce un’agenzia di servizi alle imprese – consulenza amministrativa, marketing, elaborazione dati, selezione del personale, servizi di segreteria – conosce bene un rischio che nei bilanci non compare finché non esplode: la concentrazione dei ricavi su pochi clienti. Quando due o tre committenti importanti chiudono il contratto, internalizzano il servizio o semplicemente smettono di pagare, il fatturato crolla in pochi mesi, mentre i costi fissi (personale, affitto, software) restano. E i primi debiti che si accumulano, quasi sempre, sono quelli verso il Fisco: IVA non versata, ritenute, acconti saltati.

In questa guida abbiamo raccolto le domande che ci vengono rivolte più spesso da titolari di agenzie in questa situazione, con risposte complete e aggiornate a ottobre 2026. La domanda di fondo è sempre la stessa: conviene chiedere la rateizzazione delle cartelle all’Agenzia delle Entrate-Riscossione, oppure aprire una composizione negoziata della crisi, il percorso stragiudiziale guidato da un esperto indipendente previsto dal Codice della crisi (D.Lgs. 14/2019, artt. 12 e seguenti)?

Il quadro normativo è cambiato molto negli ultimi due anni. La riforma della riscossione (D.Lgs. 110/2024) ha allungato i piani di dilazione; il terzo correttivo del Codice della crisi (D.Lgs. 136/2024) ha introdotto, all’art. 23, comma 2-bis, la possibilità di una vera transazione con l’Erario anche dentro la composizione negoziata; e la Circolare dell’Agenzia delle Entrate n. 5/E del 16 luglio 2026 ha chiarito come gli uffici devono applicarla.

Perché lo Studio Monardo si occupa proprio di questo bivio? Perché è un bivio che richiede, insieme, la conoscenza della procedura di crisi e quella della riscossione tributaria. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè conosce dall’interno il funzionamento della composizione negoziata, e coordina uno staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario, che lavora quotidianamente su cartelle, dilazioni e definizioni agevolate. È questa doppia competenza a permettere un confronto reale tra le due strade, invece di una scelta fatta per abitudine.

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Le basi: cosa sono le due strade e chi può usarle

“Ho perso i clienti principali e non riesco più a pagare le tasse: devo per forza scegliere tra le rate e la composizione negoziata?”

No, non sono due alternative secche: sono due strumenti di livello diverso, e a volte si usano in sequenza o insieme.

La rateizzazione è uno strumento di riscossione. Riguarda i debiti già affidati all’Agenzia delle Entrate-Riscossione (le cartelle e gli avvisi di accertamento esecutivi) e si ottiene con una domanda, senza giudice e senza trattativa. Non riduce il debito: lo spalma nel tempo, con interessi di dilazione. Funziona bene quando il problema è di liquidità temporanea e l’agenzia, al netto dell’arretrato fiscale, produce ancora margine.

La composizione negoziata è uno strumento di gestione della crisi. Coinvolge tutti i creditori (Fisco, banche, fornitori, a volte i dipendenti), si svolge con un esperto nominato dalla Camera di commercio, permette di chiedere al tribunale misure protettive contro le azioni esecutive e, dal 2024, consente di proporre all’Agenzia delle Entrate un accordo di pagamento parziale e/o dilazionato. Funziona quando il problema non è solo fiscale, ma riguarda l’intero equilibrio dell’impresa.

Per un’agenzia di servizi la domanda giusta, quindi, non è “quale delle due mi piace di più”, ma: il mio problema è solo il debito fiscale arretrato, oppure è il modello di business che, dopo la perdita dei clienti, non regge più? Se il fatturato residuo copre i costi correnti e lascia una quota per le rate, la rateizzazione può bastare. Se invece l’agenzia perde ogni mese, la rata diventa solo un modo elegante per rimandare la decadenza, e serve una ristrutturazione più profonda.

C’è anche una terza possibilità che pochi considerano: usare la composizione negoziata per ottenere una dilazione più vantaggiosa di quella ordinaria. Come vedremo, le misure premiali dell’art. 25-bis del Codice della crisi prevedono condizioni migliori rispetto alla rateizzazione standard, ma solo se le trattative si chiudono con determinati esiti.

“Che cos’è esattamente la composizione negoziata? Vale anche per una piccola agenzia con tre dipendenti?”

Sì, vale anche per le piccole imprese: non ci sono soglie minime di fatturato o di debito.

La composizione negoziata è un percorso volontario e riservato a cui può accedere l’imprenditore commerciale o agricolo iscritto al registro delle imprese che si trova in condizioni di squilibrio patrimoniale o economico-finanziario tali da rendere probabile la crisi o l’insolvenza, purché il risanamento appaia ragionevolmente perseguibile. Un’agenzia di servizi organizzata in forma di società o di ditta individuale iscritta rientra pienamente in questa definizione.

Il cuore dello strumento è l’esperto: un professionista indipendente, nominato da una commissione presso la Camera di commercio, che non rappresenta né l’impresa né i creditori, ma facilita le trattative. L’imprenditore resta alla guida dell’azienda, continua a lavorare, a fatturare, a pagare i fornitori correnti, ma deve informare l’esperto degli atti di straordinaria amministrazione e gestire l’impresa in modo da non pregiudicare i creditori.

Ci sono però due condizioni che chi ci scrive spesso sottovaluta. La prima: il risanamento deve essere ragionevolmente perseguibile fin dall’inizio. Se l’agenzia ha già perso tutti i clienti e non ha più alcuna prospettiva di ricavi, la composizione negoziata non è lo strumento adatto, e la Cassazione ha chiarito che i giudici possono verificare questo presupposto anche a posteriori (lo vedremo parlando del concordato semplificato). La seconda: non si può entrare in composizione negoziata se è già pendente una domanda di concordato preventivo, anche con riserva, o di accordo di ristrutturazione. Lo ha ribadito la Cassazione con la sentenza n. 31856 del 6 dicembre 2025.

Per le imprese “sotto soglia” (le cosiddette imprese minori) esiste anche la composizione negoziata in forma semplificata e, se la crisi è ormai insolvenza, gli strumenti del sovraindebitamento. Ne parliamo più avanti.

“La rateizzazione dell’Agenzia Riscossione oggi quante rate mi concede?”

Per le domande presentate nel 2026, fino a 84 rate mensili senza documentare nulla, se il debito non supera 120.000 euro; fino a 120 rate se si documenta la difficoltà o se il debito è più alto.

L’art. 19 del D.P.R. 602/1973, riscritto dal D.Lgs. 110/2024, ha introdotto un sistema progressivo. Per i debiti fino a 120.000 euro, con la sola dichiarazione di trovarsi in una temporanea situazione di obiettiva difficoltà economico-finanziaria, si ottengono:

• fino a 84 rate per le domande presentate nel 2025 e nel 2026;
• fino a 96 rate per quelle presentate nel 2027 e nel 2028;
• fino a 108 rate dal 2029.

Sempre per i debiti fino a 120.000 euro, chi documenta la propria difficoltà secondo i parametri fissati dal decreto ministeriale attuativo (per le società, indici di liquidità e di rapporto tra debito e valore della produzione) può arrivare fino a 120 rate. Per i debiti oltre 120.000 euro la domanda va sempre documentata, e il massimo resta di 120 rate.

La rata minima è di 50 euro. E qui viene il punto su cui insistiamo con ogni titolare: la decadenza scatta con il mancato pagamento di 8 rate, anche non consecutive. Decaduti, l’intero residuo diventa immediatamente esigibile in unica soluzione e il carico non può più essere rateizzato.

Per un’agenzia che ha appena perso i clienti principali, la domanda decisiva non è quante rate si possono ottenere, ma se la rata mensile risultante è davvero sostenibile per tutta la durata del piano. Un piano a 84 rate dura sette anni: chi lo firma deve essere ragionevolmente convinto che l’agenzia esisterà ancora, con un margine positivo, per tutto quel periodo.

“Entro quando devo muovermi? Ho davvero fretta?”

Sì, e per due motivi diversi: i termini per difendersi dalle cartelle e i tempi delle azioni esecutive.

Dalla notifica di una cartella decorrono 60 giorni per pagare o chiedere la rateizzazione prima che l’Agente della riscossione possa avviare le procedure cautelari ed esecutive. Gli stessi 60 giorni, di regola, sono il termine per impugnare la cartella davanti alla Corte di giustizia tributaria quando ci sono vizi propri dell’atto (e, per i ricorsi, si applica la sospensione feriale dei termini dal 1° al 31 agosto).

Per un’agenzia di servizi c’è poi un rischio specifico: l’Agenzia delle Entrate-Riscossione può pignorare direttamente i crediti che l’agenzia vanta verso i clienti rimasti, ordinando al cliente di pagare a lei anziché all’impresa (pignoramento presso terzi, art. 72-bis D.P.R. 602/1973). In un’impresa che vive di fatture a 30-60 giorni, questo significa vedersi bloccare la cassa proprio quando serve di più, e spesso perdere anche il cliente, che non gradisce ricevere atti dell’Agente della riscossione.

Per la composizione negoziata non esiste un termine di decadenza, ma esiste un problema di tempestività: le misure protettive funzionano tanto meglio quanto prima vengono chieste. Se un pignoramento presso i clienti è già stato notificato, le misure protettive possono comunque impedire la prosecuzione delle azioni esecutive, ma intervenire prima evita danni commerciali difficili da recuperare. Muoversi nei primi segnali di squilibrio, non dopo l’ennesima cartella, è la differenza tra scegliere lo strumento e subirlo.

La procedura: come si fa, in concreto

“Come si chiede la rateizzazione e cosa succede se poi salto qualche rata?”

La domanda si presenta online, dall’area riservata del sito dell’Agenzia delle Entrate-Riscossione, oppure tramite PEC o agli sportelli, utilizzando la modulistica dell’Agente della riscossione. Per i debiti fino a 120.000 euro e fino a 84 rate basta l’autodichiarazione di temporanea difficoltà; per numeri di rate superiori o importi maggiori occorre allegare la documentazione richiesta (per le società, tipicamente il prospetto per il calcolo degli indici di liquidità e il bilancio).

Una volta presentata la domanda, e fino alla decisione, l’Agente della riscossione non può avviare nuove azioni esecutive sui carichi oggetto della richiesta; con l’accoglimento e il pagamento della prima rata si consolidano gli effetti protettivi: niente nuovi fermi o ipoteche, e le procedure esecutive già avviate si arrestano nei limiti previsti dalla legge (se il terzo pignorato non ha già pagato o l’asta non si è già svolta).

Sul mancato pagamento, ripetiamo il dato chiave: 8 rate non pagate, anche non consecutive, fanno decadere il piano. Le rate pagate in ritardo non sono “perse”, ma generano interessi di mora, e alcune finestre di tolleranza applicate in passato non valgono più. Dopo la decadenza, per i piani più recenti, il carico non è più rateizzabile e l’Agente può riprendere immediatamente le azioni esecutive per l’intero residuo.

Un’osservazione pratica, valida soprattutto per le agenzie che lavorano con pochi clienti: è meglio una rateizzazione più lunga con rata bassa che una più corta con rata “ottimistica”. Il piano si può sempre estinguere anticipatamente; non si può invece recuperare un piano decaduto.

Infine, la rateizzazione ha un effetto giuridico che va valutato prima di firmare: la domanda vale come riconoscimento del debito e interrompe la prescrizione. Ne parliamo nel blocco dei casi particolari, perché è una delle domande su cui c’è più confusione.

“E per entrare in composizione negoziata, quali sono i passaggi?”

Il percorso si svolge quasi interamente in modalità telematica, attraverso la piattaforma nazionale gestita dalle Camere di commercio. In sintesi:

1. Test pratico e check-list. Prima di presentare l’istanza conviene compilare il test di autodiagnosi disponibile sulla piattaforma, che misura il rapporto tra il debito da ristrutturare e i flussi di cassa che l’agenzia può ragionevolmente generare. È il primo filtro sulla “ragionevole perseguibilità” del risanamento.
2. Istanza di nomina dell’esperto. Va corredata dai bilanci degli ultimi tre esercizi, da una situazione patrimoniale e finanziaria aggiornata, da un piano finanziario per i sei mesi successivi, da un progetto di piano di risanamento, dall’elenco dei creditori con i relativi importi e dai certificati sui debiti fiscali, contributivi e verso l’Agente della riscossione, oltre alla Centrale dei rischi.
3. Nomina e accettazione dell’esperto. Una commissione presso la Camera di commercio regionale nomina l’esperto, che verifica la documentazione e convoca l’imprenditore.
4. Eventuale richiesta di misure protettive. Si chiedono con l’istanza o successivamente; diventano efficaci dalla pubblicazione nel registro delle imprese, ma vanno confermate dal tribunale.
5. Trattative. L’esperto convoca i creditori, raccoglie le loro posizioni e verifica la praticabilità delle proposte. L’incarico ha una durata di 180 giorni, che può proseguire nei casi previsti dalla legge.
6. Esito. Contratto con uno o più creditori, convenzione di moratoria, accordo firmato anche dall’esperto, accordo di ristrutturazione, piano attestato, oppure – se non c’è soluzione – accesso ad altri strumenti, compreso il concordato semplificato.

La tabella riassume i passaggi e i termini principali, comprese le tempistiche della rateizzazione per confronto.

“Le misure protettive bloccano davvero i pignoramenti dell’Agenzia delle Entrate-Riscossione?”

Sì, entro i limiti stabiliti dal tribunale: dalla pubblicazione dell’istanza i creditori, Fisco compreso, non possono iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio dell’impresa.

Le misure protettive (artt. 18 e 19 del Codice della crisi) sono probabilmente il vantaggio più concreto della composizione negoziata per un’agenzia che rischia il pignoramento dei crediti verso i clienti. Funzionano così: l’imprenditore chiede le misure nell’istanza; queste producono effetti dalla pubblicazione nel registro delle imprese; contestualmente va depositato il ricorso al tribunale, che fissa un’udienza e, sentite le parti e l’esperto, conferma, modifica o revoca le misure, fissandone la durata.

Durante il periodo di efficacia, i creditori non possono acquisire diritti di prelazione non concordati né avviare o proseguire esecuzioni. Inoltre, i creditori interessati non possono rifiutare l’adempimento dei contratti pendenti o risolverli per il solo fatto del mancato pagamento dei crediti anteriori. Per un’agenzia di servizi questo significa proteggere il rapporto con i fornitori di software, gli spazi in affitto, le utenze.

Ci sono però dei limiti seri. Le misure non sono automatiche né illimitate: il tribunale le valuta, può revocarle se l’impresa le usa solo per prendere tempo e la loro durata complessiva ha un tetto massimo. L’esperto, se ritiene che un atto dell’imprenditore pregiudichi i creditori, può segnalarlo e il tribunale può revocare o abbreviare le misure. E non coprono i debiti che l’agenzia continua a generare durante le trattative: chi entra in composizione negoziata deve continuare a versare IVA e ritenute correnti.

Un elemento interessante emerge anche dalla giurisprudenza penale: con la sentenza n. 30109 del 9 luglio 2025 (depositata il 2 settembre 2025), la Terza Sezione penale della Cassazione ha considerato l’ammissione alla composizione negoziata, con misure protettive confermate dal tribunale, un elemento idoneo a escludere il pericolo che giustifica un sequestro preventivo per reati tributari. Ne parliamo più avanti, nella domanda che pochi si fanno.

“Posso proporre al Fisco di pagare meno, e non solo a rate?”

Oggi sì, anche in composizione negoziata: è l’accordo transattivo con l’Erario previsto dall’art. 23, comma 2-bis, del Codice della crisi.

Fino al 2024 la composizione negoziata consentiva, sul fronte fiscale, solo vantaggi accessori (interessi e sanzioni ridotti, rate più lunghe). Il D.Lgs. 136/2024 ha aggiunto la possibilità di proporre all’Agenzia delle Entrate un pagamento parziale o dilazionato dei crediti tributari, comprese sanzioni e interessi. La Circolare n. 5/E del 16 luglio 2026 ha chiarito come gli uffici devono valutare queste proposte, ammettendo anche il pagamento parziale dell’IVA a condizione che un professionista indipendente attesti che l’Erario non otterrebbe di più dall’alternativa liquidatoria.

Tre avvertenze sono essenziali. La prima: nella composizione negoziata nessuno può imporre l’accordo al Fisco. Non esiste il cosiddetto cram down, cioè l’omologazione forzosa contro il voto dell’amministrazione finanziaria, che è invece possibile in alcuni strumenti giudiziali (accordi di ristrutturazione e concordato). Se l’Agenzia dice no, l’accordo non si fa; ma il materiale raccolto può essere riutilizzato in un successivo accordo di ristrutturazione con transazione fiscale, dove le regole sono diverse.

La seconda: l’accordo riguarda i tributi amministrati dall’Agenzia delle Entrate; i tributi regionali e locali, secondo le prime analisi dei commercialisti, allo stato restano esclusi.

La terza: serve un piano serio. La proposta deve essere più conveniente per l’Erario rispetto alla liquidazione giudiziale, e questa convenienza va dimostrata con numeri e attestazioni, non con dichiarazioni di buona volontà.

Accanto alla transazione, restano le misure premiali dell’art. 25-bis: tra queste, la possibilità di dilazionare fino a 120 rate mensili le imposte non ancora iscritte a ruolo (IVA, ritenute, imposte sui redditi, IRAP), con interessi al tasso legale, se le trattative si chiudono con il contratto o l’accordo previsti dall’art. 23, comma 1, lettere a) e c), e con una grave difficoltà documentata.

“E se la trattativa va male, cosa succede?”

Se le trattative non portano a una soluzione, l’esperto redige la relazione finale e l’imprenditore ha diverse possibilità: accedere a uno degli strumenti di regolazione della crisi (accordo di ristrutturazione, concordato preventivo, piano di ristrutturazione soggetto a omologazione), oppure, entro 60 giorni dalla comunicazione della relazione finale, chiedere il concordato semplificato per la liquidazione del patrimonio (art. 25-sexies).

Il concordato semplificato è uno strumento liquidatorio che non richiede il voto dei creditori. Proprio per questo, la Cassazione ne ha delimitato l’uso in modo rigoroso con tre decisioni pubblicate il 12 gennaio 2026. Con l’ordinanza n. 623/2026 ha stabilito che il tribunale, già nel vaglio iniziale di ammissibilità, può controllare se fin dall’avvio della composizione negoziata esistessero davvero i presupposti per accedervi. Con la sentenza n. 620/2026 ha escluso che la semplice rinuncia dei soci alla prededuzione dei finanziamenti erogati durante la composizione possa valere come “risorsa esterna”. Con la sentenza n. 624/2026 ha affermato che la sola maggiore rapidità della procedura non basta a giustificare una proposta che lasci i chirografari privi di qualsiasi soddisfazione.

E sul fronte fiscale, la Corte d’Appello di L’Aquila, con un provvedimento del 22 aprile 2026, ha ritenuto che una falcidia molto pesante del credito erariale non possa essere imposta tramite il concordato semplificato se, durante la composizione negoziata, il debitore non ha percorso gli strumenti propri del trattamento dei debiti tributari.

Il messaggio è chiaro: la composizione negoziata non è un’anticamera programmata della liquidazione. Va usata con un progetto di risanamento vero e con una proposta seria al Fisco. Chi la usa solo per guadagnare tempo rischia di trovarsi senza paracadute.

I casi particolari

“Ho già un piano di rateizzazione in corso con l’Agenzia Riscossione: se entro in composizione negoziata lo perdo?”

No, in linea generale non lo perdi: l’Agenzia delle Entrate ha chiarito che l’accesso alla composizione negoziata non azzera le rateizzazioni già concesse.

È uno dei chiarimenti più attesi contenuti nella Circolare n. 5/E del 16 luglio 2026. Molti imprenditori temevano che presentare l’istanza potesse essere letto come una dichiarazione di insolvenza, con effetti negativi sui piani di dilazione già in corso. L’Agenzia ha escluso questo automatismo: il piano resta valido finché l’impresa continua a pagarne le rate. Allo stesso modo, la circolare ha precisato che l’impresa non è costretta a correre a pagare per non perdere le riduzioni delle sanzioni già maturate.

Questo apre una strategia che può essere molto utile per un’agenzia: mantenere in piedi la rateizzazione delle cartelle “vecchie”, che sta funzionando, e usare la composizione negoziata per affrontare il debito nuovo (IVA e ritenute non ancora iscritte a ruolo) e i rapporti con banche e fornitori. In questo modo non si mette in discussione ciò che è già stabilizzato.

Attenzione però a un punto: le rate del piano in corso vanno pagate regolarmente anche durante la composizione negoziata. Le misure protettive impediscono le azioni esecutive dei creditori, ma non sospendono gli obblighi del piano di rateizzazione; se si accumulano 8 rate non pagate, la decadenza si verifica comunque. Se il piano esistente è diventato insostenibile, la strada non è smettere di pagare, ma inserire quel debito nella proposta complessiva al Fisco, con l’assistenza dell’esperto e dei consulenti, valutando caso per caso se e come rinegoziarlo.

Un’ultima nota: se dalla composizione negoziata si passa poi a un accordo di ristrutturazione con transazione fiscale, la circolare prevede che gli uffici possano valorizzare documenti, risultanze e intese parziali già raggiunte. Il lavoro fatto, quindi, non va perso.

“Ho anche debiti con l’INPS e con il Comune: rientrano nella stessa soluzione?”

Dipende dallo strumento e dal tipo di debito, e qui la risposta onesta è che il quadro non è uniforme.

La rateizzazione ex art. 19 D.P.R. 602/1973 riguarda tutti i carichi affidati all’Agenzia delle Entrate-Riscossione, quindi anche i contributi INPS iscritti a ruolo e, se il Comune si avvale di quell’Agente, anche i tributi locali. In una sola domanda si possono quindi raggruppare debiti di enti diversi, purché affidati allo stesso Agente.

L’accordo transattivo dell’art. 23, comma 2-bis, invece, riguarda i crediti dell’amministrazione finanziaria. I tributi regionali e locali, secondo il documento di studio pubblicato a fine 2025 dal Consiglio nazionale dei commercialisti, allo stato non sono ricompresi; la legge delega n. 120 dell’8 agosto 2025 va nella direzione di estenderli, ma finché i decreti attuativi non lo prevedono, con il Comune si tratta come con un qualunque creditore, al tavolo dell’esperto, senza un procedimento tipizzato.

Per i contributi previdenziali, le trattative nella composizione negoziata possono coinvolgere l’ente, ma un trattamento “forzoso” (con la possibilità di superare il dissenso) è previsto solo negli strumenti giudiziali, come l’accordo di ristrutturazione e il concordato preventivo con transazione fiscale e contributiva.

In pratica, per un’agenzia con debiti misti la mappatura è il primo passo: separare i carichi già a ruolo da quelli non ancora affidati, distinguere imposte erariali, contributi e tributi locali, verificare per ciascuno quali strumenti sono disponibili. È esattamente il tipo di lavoro in cui la collaborazione tra avvocato e commercialista fa la differenza: il secondo ricostruisce i numeri, il primo valuta la tenuta giuridica di ogni scelta.

“Se chiedo la rateizzazione, ammetto il debito e non posso più contestare le cartelle?”

No, non perdi del tutto il diritto di contestare: la richiesta di rate non è acquiescenza. Però produce effetti precisi che è meglio conoscere prima.

La giurisprudenza della Cassazione su questo punto è consolidata e si articola in tre principi. Primo: la domanda di rateizzazione non equivale ad accettare la fondatezza della pretesa, quindi il contribuente può ancora contestare il merito del debito nei termini di legge. Lo ha ribadito la Sezione tributaria con l’ordinanza n. 325/2025, che ha cassato una sentenza d’appello secondo cui la richiesta di dilazione avrebbe reso definitiva una cartella IVA da oltre 52.000 euro.

Secondo: la domanda vale come riconoscimento del debito ai sensi dell’art. 2944 c.c. e interrompe la prescrizione. Lo hanno affermato, tra le altre, l’ordinanza n. 27504 del 23 ottobre 2024 e l’ordinanza n. 8688 del 2 aprile 2025; e la Cassazione, con l’ordinanza n. 16797/2025, ha precisato che l’effetto interruttivo non viene meno nemmeno se nella domanda si inserisce una riserva esplicita.

Terzo: poiché chi chiede le rate dimostra di conoscere le cartelle, diventa molto difficile eccepire poi di non averle mai ricevute. Restano contestabili i vizi propri, ma l’eccezione di omessa notifica perde gran parte della sua forza.

Cosa significa per un’agenzia in crisi? Che prima di firmare una domanda di rateizzazione conviene far analizzare l’estratto di ruolo: ci sono carichi prescritti? Cartelle notificate in modo irregolare? Somme già pagate o sgravate? Se sì, quei carichi vanno separati e valutati per l’impugnazione, e la rateizzazione va chiesta solo per il resto. È il motivo per cui l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, cassazionista e coordinatore di uno staff nazionale in diritto bancario e tributario, imposta ogni pratica partendo dall’analisi delle cartelle e solo dopo dalla domanda di dilazione: una volta interrotta la prescrizione, quel tempo non torna indietro.

“Sono ancora in tempo per la rottamazione-quinquies?”

No, per le nuove adesioni no: il termine per presentare la domanda era il 30 aprile 2026.

La definizione agevolata introdotta dalla Legge di Bilancio 2026 riguardava i carichi affidati all’Agenzia delle Entrate-Riscossione dal 1° gennaio 2000 al 31 dicembre 2023, limitatamente alle imposte dichiarate e non versate e ai contributi INPS non derivanti da accertamento. Consentiva di pagare solo il capitale e le spese, eliminando sanzioni, interessi e aggio, in unica soluzione o fino a 54 rate bimestrali in nove anni. La prima rata scadeva il 31 luglio 2026, le successive il 30 settembre e il 30 novembre 2026 e poi bimestralmente.

Se l’agenzia ha aderito, la regola da tenere a mente è severa: il mancato o insufficiente pagamento di due rate, anche non consecutive, o dell’ultima rata comporta la decadenza, con ripristino del debito originario al netto dei versamenti fatti. E per le cartelle successive al 2023, o per i debiti da accertamento, la rottamazione non è mai stata disponibile.

Per chi ha aderito e ora, dopo la perdita dei clienti, teme di non riuscire a rispettare il calendario, le opzioni vanno valutate con molta attenzione: la definizione agevolata è spesso lo strumento più conveniente in assoluto, e decadere significa perdere uno sconto che nessuna rateizzazione ordinaria restituisce. In questi casi la composizione negoziata può servire anche a mettere in sicurezza i pagamenti della rottamazione, riorganizzando il resto del debito (banche, fornitori, IVA corrente) per liberare la liquidità necessaria a non saltare le rate bimestrali.

Le paure finali

“Rischio di perdere la casa e di pagare di tasca mia i debiti dell’agenzia?”

Dipende quasi interamente dalla forma giuridica dell’agenzia e dal ruolo che ricopri: la risposta per una ditta individuale è molto diversa da quella per una S.r.l.

Se l’agenzia è una ditta individuale, non c’è separazione tra patrimonio dell’impresa e patrimonio personale: le cartelle sono a tuo nome e l’Agente della riscossione può agire sui tuoi beni, compresa la casa, nei limiti che la legge prevede per la prima casa (l’espropriazione dell’unico immobile di proprietà adibito ad abitazione e non di lusso è esclusa per l’Agente della riscossione, ma l’ipoteca resta possibile oltre certe soglie).

Se l’agenzia è una S.r.l., di regola rispondono solo i beni della società. Ci sono però eccezioni importanti: l’amministratore può essere chiamato a rispondere in proprio per le imposte non pagate in fase di liquidazione se ha pagato altri creditori prima del Fisco (art. 36 D.P.R. 602/1973); i soci che hanno ricevuto beni in assegnazione possono essere coinvolti nei limiti di quanto ricevuto; e chi ha firmato fideiussioni personali a favore della banca risponde verso la banca.

La buona notizia è che gestire la crisi in modo ordinato è anche il modo migliore per proteggere la posizione personale. Una composizione negoziata condotta correttamente documenta le scelte gestionali, il rispetto dell’ordine dei creditori e il tentativo serio di risanamento: tutti elementi che pesano a favore dell’amministratore se in futuro qualcuno dovesse contestarne l’operato. Il limite reale, invece, va detto chiaramente: nessuno strumento cancella le garanzie personali già firmate. Se hai garantito il fido dell’agenzia, la trattativa con la banca deve comprendere anche la tua posizione di garante.

“La banca mi chiuderà i fidi appena saprà che sono entrato in composizione negoziata?”

No, non per il solo fatto dell’accesso: la legge lo vieta espressamente. Ma la banca resta libera di valutare il merito di credito.

L’art. 16 del Codice della crisi, nella versione modificata dal terzo correttivo, stabilisce che l’accesso alla composizione negoziata non costituisce di per sé causa di sospensione o di revoca degli affidamenti, né di peggioramento della classificazione del credito. La Relazione dell’Ufficio del Massimario della Cassazione del 30 gennaio 2025 ha letto questa norma come espressione di un principio di “neutralità”: la banca non può reagire all’ingresso nella procedura come se fosse una dichiarazione di insolvenza.

Questo non significa che i fidi siano intoccabili. Se la situazione dell’agenzia giustifica, sulla base delle regole di vigilanza, una diversa classificazione, la banca può applicarla, e deve motivarla. La differenza, rispetto a una crisi non gestita, è che il confronto avviene davanti all’esperto, con un piano sul tavolo, e non per lettera raccomandata dopo l’ennesimo sconfinamento.

Per un’agenzia di servizi, che spesso lavora con un fido di cassa o con anticipi fatture, mantenere le linee di credito durante le trattative è vitale: senza anticipi, i 60 giorni di pagamento dei clienti rimasti diventano un buco di cassa impossibile da colmare. Coinvolgere la banca fin dall’inizio, con numeri chiari, è molto più efficace che sperare che non se ne accorga.

“Quanto tempo ho davvero prima del pignoramento dei crediti verso i clienti?”

Meno di quanto si pensi: trascorsi 60 giorni dalla notifica della cartella senza pagamento né rateizzazione, l’Agente della riscossione può già procedere.

Il pignoramento presso terzi della riscossione è uno strumento rapido. L’Agente notifica l’atto al cliente (il terzo debitore), ordinandogli di pagare direttamente le somme dovute all’agenzia: per i crediti già scaduti entro 60 giorni, per quelli futuri alle rispettive scadenze. Non serve passare dal giudice per l’assegnazione. Per un’agenzia che fattura a pochi clienti, un solo atto di questo tipo può bloccare una parte rilevante degli incassi del trimestre.

Ci sono tre modi per evitarlo o fermarlo. Il primo è presentare la domanda di rateizzazione prima che il pignoramento venga notificato. Il secondo è ottenere la rateizzazione dopo il pignoramento ma prima che il terzo abbia pagato: con il pagamento della prima rata la procedura si arresta, salvo che il terzo abbia già versato. Il terzo è la composizione negoziata con misure protettive, che impedisce di iniziare o proseguire le esecuzioni dalla pubblicazione dell’istanza.

Il tempo reale, quindi, è quello che separa la notifica della cartella dal sessantesimo giorno. Dopo, ogni settimana di attesa aumenta il rischio che uno dei tuoi clienti riceva una lettera dell’Agente della riscossione. E, come sa chiunque lavori nei servizi alle imprese, un cliente che riceve un pignoramento a carico del fornitore inizia subito a cercarne un altro.

“E se nessuna delle due strade funziona? Ho già perso quasi tutto il fatturato.”

Allora probabilmente non si parla più di risanamento ma di uscita ordinata, e anche per questa esistono strumenti, inclusi quelli pensati per le piccole imprese.

Se l’agenzia ha perso clienti in misura tale che il risanamento non è più ragionevolmente perseguibile, la composizione negoziata non è percorribile (e usarla lo stesso, come abbiamo visto, può rendere inammissibili anche gli strumenti successivi). Restano le procedure di regolazione dell’insolvenza.

Per le imprese che non superano le soglie dimensionali previste dal Codice della crisi (le “imprese minori”: attivo, ricavi e debiti sotto determinati limiti), si applicano gli strumenti del sovraindebitamento: il concordato minore, se c’è ancora un’attività da preservare o un apporto esterno, oppure la liquidazione controllata, che porta alla liquidazione del patrimonio e, per la persona fisica, all’esdebitazione, cioè alla liberazione dai debiti residui non soddisfatti. Queste procedure passano attraverso un Organismo di Composizione della Crisi (OCC) e il suo gestore.

Per le imprese più grandi, restano il concordato preventivo liquidatorio e la liquidazione giudiziale.

La paura più comune è che “chiudere” significhi portarsi dietro i debiti per sempre. Per il titolare di una ditta individuale non è necessariamente così: l’esdebitazione esiste proprio per consentire un nuovo inizio a chi è stato onesto e collaborativo. Il limite reale è che serve trasparenza totale: chi ha distratto beni o ha aggravato colpevolmente il dissesto non ottiene il beneficio. E per l’amministratore di una S.r.l. restano le valutazioni sulle eventuali responsabilità personali di cui abbiamo parlato.

“Mi fa vedere un esempio concreto?”

Ecco due simulazioni dimostrative, costruite con numeri realistici. Sono ipotesi di scuola, non casi reali: servono a mostrare come cambia il risultato a seconda dello strumento scelto.

Simulazione 1 – Agenzia con debito solo fiscale e margine residuo positivo.

Ipotesi: S.r.l. di servizi amministrativi con 4 dipendenti. Nel 2025 perde due clienti che valevano il 38% del fatturato. Ricavi mensili scesi da 31.600 € a 19.450 €. Cartelle notificate tra luglio e settembre 2026 per complessivi 96.430 €. Nessun debito bancario scaduto.

• Il debito è sotto i 120.000 €: con domanda presentata a ottobre 2026 si ottengono fino a 84 rate senza documentazione.
• Quota capitale mensile: 96.430 / 84 = 1.147,98 €, a cui si aggiungono gli interessi di dilazione.
• Variante A: costi mensili ridotti a 17.380 € dopo la riorganizzazione → margine 2.070 € → la rata è sostenibile e resta un cuscinetto di circa 920 €. La rateizzazione è la scelta lineare.
• Variante B: costi mensili rimasti a 19.870 € → margine negativo di 420 € → ogni rata pagata è finanziata da nuovo debito. Dopo 8 rate non pagate, anche non consecutive, il piano decade e l’intero residuo torna esigibile. In questa variante la rateizzazione rinvia il problema di circa un anno, ma non lo risolve: serve prima ridurre i costi o ristrutturare anche gli altri debiti.

Simulazione 2 – Agenzia con debiti misti e IVA non ancora a ruolo.

Ipotesi: S.r.l. di marketing e comunicazione. Debito complessivo 238.760 €, così composto: cartelle 141.520 € (di cui capitale 104.300 € e sanzioni e interessi 37.220 €); IVA 2025 dichiarata e non versata, non ancora iscritta a ruolo, 63.890 €; fornitori scaduti 21.140 €; scoperto bancario 12.210 €. Istanza di composizione negoziata ipotizzata il 3 novembre 2026, con richiesta di misure protettive.

Due osservazioni. La prima: la strada B vale solo se l’Agenzia delle Entrate aderisce. La proposta deve essere più conveniente della liquidazione e, se tocca l’IVA, servirà l’attestazione di un professionista indipendente sulla convenienza rispetto all’alternativa liquidatoria. La seconda: anche se l’accordo transattivo non si chiude, le misure protettive avranno impedito i pignoramenti durante le trattative e il materiale raccolto potrà essere utilizzato in un accordo di ristrutturazione con transazione fiscale, dove il dissenso del Fisco può essere superato a determinate condizioni.

La domanda che nessuno fa, ma tutti dovrebbero fare

“Se non ho versato l’IVA perché i clienti non mi pagavano, rischio un processo penale?”

È la domanda che i titolari di agenzie ci fanno quasi sempre per ultima, e che invece andrebbe fatta per prima, perché condiziona la scelta dello strumento.

L’omesso versamento dell’IVA è reato (art. 10-ter D.Lgs. 74/2000) quando l’importo non versato supera i 250.000 euro per ciascun periodo d’imposta; l’omesso versamento delle ritenute certificate lo è sopra i 150.000 euro (art. 10-bis). Sotto queste soglie l’illecito è solo amministrativo. Per molte piccole agenzie il problema penale non si pone; per quelle più strutturate, o con più annualità sovrapposte, sì.

La riforma del D.Lgs. 87/2024 ha introdotto all’art. 13, comma 3-bis, una causa di non punibilità quando l’omesso versamento dipende da cause non imputabili all’autore, sopravvenute, considerando in particolare la crisi non transitoria di liquidità dovuta all’insolvenza dei clienti o al mancato pagamento della pubblica amministrazione, e l’impossibilità di altre azioni per superare la crisi. È una norma che sembra scritta per le agenzie che hanno perso clienti morosi.

La Cassazione, però, la applica con rigore. Con la sentenza n. 30532 del 25 luglio 2024 ha annullato con rinvio una condanna in un caso di insoluti pari a circa il 43% del fatturato, imponendo di valutare la nuova causa di non punibilità. Ma con altre decisioni del 2025 (tra cui le n. 5804/2025 e n. 9136/2025) ha ribadito che l’ordinario rischio d’impresa e la crisi prevedibile non bastano, e con la sentenza n. 39154 del 4 dicembre 2025 ha confermato che l’onere di provare la crisi non imputabile grava sull’imputato e che la sola adesione alla rottamazione non integra l’attenuante, che richiede l’estinzione integrale del debito prima del dibattimento.

Il collegamento con la nostra scelta è diretto. Un percorso di crisi documentato e serio è anche la migliore prova della non imputabilità. E la Cassazione penale, con la sentenza n. 30109/2025, ha già riconosciuto peso alla composizione negoziata in tema di sequestro preventivo. Per questo, quando l’IVA non versata si avvicina alle soglie, la valutazione va fatta insieme, sul piano tributario, concorsuale e penale.

“Ma i giudici cosa dicono?”

Ecco i riferimenti giurisprudenziali più rilevanti per chi deve scegliere tra rateizzazione e composizione negoziata. Per ciascuno indichiamo gli estremi, il principio riformulato e il motivo per cui conta per un’agenzia in crisi.

1. Cass. civ., Sez. I, 6 dicembre 2025, n. 31856. Principio: l’istanza di composizione negoziata presentata quando pende già una domanda di concordato, anche con riserva, è inammissibile e non impedisce la dichiarazione di liquidazione giudiziale; spetta al tribunale investito dell’istanza di fallimento valutarne incidentalmente l’ammissibilità. Rilevanza: la composizione negoziata va attivata come primo strumento, non dopo aver già imboccato la via del concordato.

2. Cass. civ., Sez. I, 12 gennaio 2026, n. 623. Principio: nel concordato semplificato il tribunale può verificare, già in sede di ammissibilità, se esistevano fin dall’inizio i presupposti per accedere alla composizione negoziata. Rilevanza: chi entra in composizione negoziata senza un risanamento realmente perseguibile rischia di non poter accedere neppure all’uscita liquidatoria semplificata.

3. Cass. civ., Sez. I, 12 gennaio 2026, n. 620. Principio: la rinuncia dei soci alla prededuzione dei finanziamenti autorizzati durante la composizione negoziata non costituisce “risorsa esterna” utile alla proposta di concordato semplificato. Rilevanza: i soci di un’agenzia che finanziano la crisi devono sapere come quei finanziamenti saranno trattati se la trattativa fallisce.

4. Cass. civ., Sez. I, 12 gennaio 2026, n. 624. Principio: la sola maggiore rapidità del concordato semplificato non basta a giustificare una proposta che non offra alcuna soddisfazione ai creditori chirografari. Rilevanza: conferma che l’esito liquidatorio della composizione negoziata deve comunque offrire qualcosa di concreto ai creditori.

5. Corte d’Appello di L’Aquila, provvedimento del 22 aprile 2026. Principio: una falcidia molto elevata del credito erariale non può essere imposta con il concordato semplificato se, durante la composizione negoziata, il debitore non ha utilizzato gli strumenti specifici per il trattamento dei debiti tributari. Rilevanza: per un’agenzia con debito prevalentemente fiscale, la proposta all’Erario ex art. 23, comma 2-bis, non è facoltativa nei fatti.

6. Cass. pen., Sez. III, 9 luglio 2025 (dep. 2 settembre 2025), n. 30109. Principio: l’ammissione alla composizione negoziata, con misure protettive confermate, può escludere il pericolo che giustifica il sequestro preventivo per reati tributari. Rilevanza: la composizione negoziata produce effetti di stabilizzazione anche sul versante penale-tributario.

7. Cass. pen., Sez. III, 25 luglio 2024, n. 30532. Principio: in presenza di insoluti rilevanti e di una grave crisi di liquidità, il giudice deve valutare la causa di non punibilità introdotta dall’art. 13, comma 3-bis, D.Lgs. 74/2000. Rilevanza: è il precedente più vicino alla situazione di un’agenzia che non ha versato l’IVA perché i clienti non pagavano.

8. Cass. pen., Sez. III, 4 dicembre 2025, n. 39154. Principio: la prova della crisi di liquidità non imputabile è a carico del contribuente; la sola adesione alla definizione agevolata non integra l’attenuante dell’art. 13-bis. Rilevanza: rateizzare o rottamare non mette automaticamente al riparo dal processo penale: serve la prova documentale della crisi.

9. Cass. pen., Sez. III, 2025, n. 9136. Principio: se la crisi finanziaria era prevedibile, il dolo generico del reato di omesso versamento IVA non viene meno. Rilevanza: la perdita di un cliente “annunciata” da tempo pesa diversamente rispetto a un’insolvenza improvvisa.

10. Cass. pen., Sez. III, 2025, n. 5804. Principio: l’ordinario rischio d’impresa non rientra nella causa di non punibilità per crisi di liquidità, neppure dopo la riforma del 2024. Rilevanza: la fisiologica perdita di clienti non basta; occorre una crisi sopravvenuta, grave e non imputabile.

11. Cass. trib., ord. n. 325/2025. Principio: chiedere la rateizzazione non equivale ad acquiescenza e non preclude la contestazione della debenza del tributo. Rilevanza: l’agenzia può rateizzare senza rinunciare del tutto alla difesa nel merito, se i termini sono ancora aperti.

12. Cass., ord. 23 ottobre 2024, n. 27504. Principio: l’istanza di rateizzazione integra riconoscimento del debito e interrompe la prescrizione; fa presumere la conoscenza delle cartelle. Rilevanza: prima di chiedere le rate va verificato se qualche carico è già prescritto o notificato irregolarmente.

13. Cass., ord. 2 aprile 2025, n. 8688. Principio: conferma l’effetto interruttivo della prescrizione della domanda di dilazione. Rilevanza: l’orientamento è stabile; non conviene sperare in un ripensamento giurisprudenziale.

14. Cass., ord. n. 16797/2025. Principio: l’effetto di riconoscimento del debito si produce anche quando la domanda di rateizzazione contiene una riserva espressa; la dilazione non ha però natura novativa. Rilevanza: le formule di “riserva” inserite nella domanda non proteggono dalla perdita della prescrizione.

Accanto alla giurisprudenza, un riferimento di prassi da tenere presente: la Circolare dell’Agenzia delle Entrate n. 5/E del 16 luglio 2026, che disciplina l’accordo transattivo in composizione negoziata, ammette la falcidia dell’IVA con attestazione di convenienza, conferma che l’accesso alla procedura non azzera le rateizzazioni già concesse e chiarisce il calcolo della dilazione fino a 120 rate dell’art. 25-bis.

“E voi, concretamente, cosa fate?”

Quando un’agenzia di servizi ci contatta con clienti persi e debiti fiscali, il lavoro dello Studio Monardo si articola in strumenti precisi:

1. Analizziamo l’estratto di ruolo carico per carico, verificando notifiche, prescrizione, decadenza e somme già pagate, prima che qualsiasi domanda di rateizzazione interrompa i termini.
2. Ricostruiamo, con i commercialisti dello staff, la mappa completa del debito, separando imposte erariali, contributi, tributi locali, debiti bancari e fornitori, e distinguendo ciò che è già a ruolo da ciò che non lo è.
3. Calcoliamo la sostenibilità reale della rata sui flussi di cassa dell’agenzia dopo la perdita dei clienti, per evitare piani destinati alla decadenza.
4. Predisponiamo e depositiamo la domanda di rateizzazione nella forma corretta (ordinaria o documentata), quando è questa la strada più adatta.
5. Prepariamo l’istanza di composizione negoziata con il test pratico, il progetto di piano di risanamento e la documentazione richiesta dalla piattaforma.
6. Chiediamo e difendiamo in tribunale le misure protettive, per bloccare i pignoramenti dei crediti verso i clienti e le altre azioni esecutive.
7. Costruiamo la proposta di accordo transattivo con l’Erario ex art. 23, comma 2-bis, coordinandoci con il professionista indipendente per le attestazioni necessarie.
8. Gestiamo le trattative con banche e fornitori al tavolo dell’esperto, inclusa la posizione dei soci garanti.
9. Valutiamo con anticipo i profili penali-tributari dell’IVA e delle ritenute non versate, raccogliendo la documentazione sulla crisi non imputabile.
10. Impostiamo le soluzioni alternative, dall’accordo di ristrutturazione con transazione fiscale al concordato minore e alla liquidazione controllata, se il risanamento non è più possibile.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Per il tema di questo articolo pesa in modo particolare la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa: conoscere la composizione negoziata dal punto di vista di chi la conduce significa sapere quali piani reggono davanti all’esperto, quali proposte i creditori prendono sul serio e quali errori portano all’archiviazione. A questa si affianca il coordinamento dello staff in diritto tributario, indispensabile per valutare la proposta all’Erario e il confronto con la rateizzazione ordinaria.

Lo studio garantisce continuità di strategia dall’analisi iniziale fino alla Cassazione: lo stesso difensore segue la pratica dalla prima verifica delle cartelle all’eventuale contenzioso tributario e concorsuale, fino all’ultimo grado di giudizio. Avvocati e commercialisti lavorano insieme sullo stesso caso, perché in una crisi d’impresa i numeri e il diritto non si possono separare.

In sintesi: tre cose da portare via

Dalle risposte che abbiamo dato emergono tre messaggi. Primo: la rateizzazione funziona quando il problema è solo il debito fiscale arretrato e l’agenzia produce ancora margine; se il margine è negativo, rinvia la crisi senza risolverla. Secondo: la composizione negoziata è lo strumento giusto quando la perdita dei clienti ha messo in discussione l’intero equilibrio dell’impresa, perché consente di proteggere gli incassi, coinvolgere tutti i creditori e, oggi, proporre all’Erario un pagamento parziale. Terzo: la scelta va fatta presto e con i numeri in mano, perché i 60 giorni dalla cartella, le 8 rate della decadenza e le soglie penali dell’IVA non aspettano.

Lo Studio Monardo si occupa di questo tema perché unisce le due competenze che il bivio richiede: la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, che permette di valutare dall’interno se una composizione negoziata ha basi solide, e il coordinamento di uno staff nazionale in diritto bancario e tributario, che consente di confrontare quella strada con la rateizzazione e con la transazione fiscale. A queste si aggiungono le abilitazioni di Gestore della crisi e di fiduciario OCC, quando la soluzione passa per il sovraindebitamento, e il patrocinio in Cassazione, quando la difesa deve arrivare fino all’ultimo grado.

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