#Finsubito news – Prima gli amici

Gli italiani tengono 1.163 miliardi di euro sui conti correnti. Non sotto il materasso, che almeno richiede una certa perizia domestica, ma in banca: disponibili, prudenti, poco inclini a prendere aria. Una massa di risparmio enorme, quasi una riserva nazionale di attese e di domande senza risposta. La domanda è sempre la stessa: perché quei soldi non entrano di più nell’economia reale, nelle piccole imprese, nelle startup, nelle nuove tecnologie, nelle aziende che cercano un primo capitale per crescere? La risposta non è che gli italiani non investano. Investono in titoli pubblici, fondi, obbligazioni, gestioni, immobili. Ma quando l’investimento è illiquido, rischioso, difficile da leggere e affidato a un soggetto che non si conosce, la cautela diventa una forma di strategia.

Tra aprile 2022 e aprile 2026, la liquidità delle famiglie sui conti è rimasta quasi ferma in valore nominale, arretrando appena dello 0,4%. Nello stesso periodo, l’inflazione ne ha però ridotto il potere d’acquisto di circa l’11,6%. Non è denaro che cresce, ma denaro che aspetta.

E quando il risparmio vuole aspettare, la fiducia finanziaria si accorcia: invece di viaggiare verso una società sconosciuta, un portale o un progetto raccontato in un documento informativo, tende a fermarsi nel primo cerchio delle relazioni. Famiglia, amici, ex colleghi, clienti, fornitori, professionisti che conoscono l’imprenditore e possono giudicarlo non soltanto da una valutazione pre-money scritta con entusiasmo. È il ritorno del family & friends. .

Un capitale che esiste già

Il family & friends è il primo vero capitale esterno di moltissime iniziative imprenditoriali. Include i mezzi propri del fondatore e le somme apportate da familiari, amici e persone della rete professionale, dalla cerchia di chi conosce direttamente l’imprenditore, la sua reputazione, la sua capacità esecutiva, perfino i difetti che in una presentazione vengono normalmente chiamati “aree di miglioramento”.

In Italia resta un canale largamente utilizzato. Secondo l’Osservatorio InnovUp-Assolombarda, il family & friends è il principale strumento di finanziamento per il 54,2% delle startup e delle Pmi innovative. Nel 2016 la quota era del 71,2%. È scesa, perché nel frattempo il sistema si è popolato di incubatori, acceleratori, business angel, fondi venture, finanziamenti pubblici, crowdfunding. Ma più di un’impresa innovativa su due continua a partire da lì. Non perché sia la soluzione ideale per ogni progetto, ma perché interviene nel punto in cui gli altri canali esitano. La banca cerca garanzie e capacità di rimborso. Il venture capital cerca trazione, mercato, crescita scalabile, fondatori con un profilo già dimostrabile. Le piattaforme richiedono una campagna costruita bene, investitori raggiungibili, un racconto credibile, documenti, marketing e una certa capacità di reggere l’esame pubblico.

Prima di tutto questo c’è la fase in cui un’impresa deve ancora provare di essere un’impresa. È lì che il capitale vicino serve. Paga il prototipo, la registrazione di un brevetto, l’adeguamento normativo, un primo lotto produttivo, il software, la campagna commerciale, l’assunzione di una figura tecnica, un test con il primo cliente. Non finanzia ancora la scala. Finanzia la prova che la scala abbia un senso.

Un round family & friends è, nella maggior parte dei casi, una raccolta pre-seed. Arriva quando la società è appena costituita oppure quando è ancora una giovane attività con ricavi limitati, prodotti incompleti e bisogni molto concreti. Niente “market domination”. Serve pagare i prossimi dodici mesi senza scambiare il commercialista per un fondo sovrano.

Le somme variano molto. Nella pratica italiana, le raccolte da familiari, amici e rete professionale si collocano spesso tra 25 mila e 100 mila euro. Per iniziative con fondatori già inseriti in un settore, una base di clienti o una rete imprenditoriale solida, possono avvicinarsi o superare 200 mila euro. Sono importi che sembrano piccoli rispetto ai round annunciati con titoli in inglese e foto di gruppo davanti a una parete di vetro. Ma per una società in fase iniziale possono fare la differenza tra il progetto fermo e il primo dato di mercato.

Salvatore Viola, esperto di startup, fondatore di Dynamo-lab.com e autore di due libri sul crowdfunding, invita tuttavia a distinguere il valore del capitale vicino dal suo significato come prova di mercato: «Quegli investimenti, nella maggior parte dei casi, più che la bontà del progetto premiano la fiducia nella persona. Un familiare o un amico investe su di te perché ti conosce, anche se non ha capito bene quello che stai facendo. Per questo non rappresenta una valutazione attendibile». Il passaggio successivo, aggiunge, resta decisivo: «Il crowdfunding e la capacità di convincere estranei rappresentano invece il modo migliore per capire se la startup su cui stai lavorando è davvero appetibile».

L’errore più comune è pensare che quel denaro costi poco, perché arriva da persone vicine. In realtà il family & friends ha un costo preciso. Se entra come equity, costa quote societarie. Se entra come prestito, costa impegni di rimborso. Se entra come convertibile, costa oggi chiarezza e domani diluizione. In ogni forma, ha poi un costo relazionale: quando l’investitore è una persona cara, un ritardo di sei mesi pesa più di un aggiornamento negativo nella newsletter di un fondo.

Un aumento di capitale prematuro e mal disegnato può lasciare ai fondatori troppo poco spazio per i round successivi. Una diluizione del 5-15% in fase pre-seed può essere fisiologica; spingersi oltre il 15-20% prima dell’arrivo di business angel o investitori professionali rischia di rendere la compagine societaria confusa, affollata, difficile da finanziare di nuovo.

Fidarsi è bene, scrivere è meglio

Il family & friends può entrare nell’impresa in modi diversi. Può diventare capitale di rischio, con la sottoscrizione di quote; può essere un finanziamento soci, dunque un prestito alla società; può assumere forme convertibili, che rinviano la definizione della partecipazione a un aumento di capitale successivo. Nessuna formula è innocua. Il conferimento in equity è adatto a chi accetta di condividere il rischio e di attendere, senza una scadenza certa per recuperare la somma. Il finanziamento soci evita la diluizione, ma crea un credito da rimborsare: ottimo, se l’impresa ha una generazione di cassa realistica; assai meno brillante, se è ancora in piena fase di sperimentazione. Il convertibile è utile quando non ha senso fissare subito una valutazione, ma richiede accordi molto accurati su condizioni di conversione, sconti, valutazioni massime e diritti.

Il punto è evitare che amici e familiari investano senza sapere cosa stanno facendo. Chi mette 20 mila euro in una giovane azienda deve capire se acquista quote o concede un prestito, se avrà diritto di voto, se potrà uscire facilmente, quasi mai, se riceverà un rendimento, se l’impresa crescerà abbastanza da attrarre nuovi investitori. Deve sapere anche, e prima di tutto, che potrebbe perdere integralmente il capitale.

L’imprenditore, a sua volta, deve essere brutale nel senso migliore del termine: non promettere rimborsi sostenuti dall’ottimismo, non usare valutazioni immaginarie per giustificare quote sproporzionate, non far passare una partecipazione societaria per un gesto di solidarietà. La fiducia non è una deroga al diritto societario. È una ragione in più per applicarlo bene.

Un buon round family & friends lascia l’impresa con tre risultati: liquidità sufficiente per raggiungere una tappa misurabile, una struttura societaria ordinata e investitori vicini che restano alleati anche se il percorso richiede più tempo del previsto. Un cattivo round produce l’opposto: denaro speso senza risultati, quote sparse fra persone che non hanno mai voluto essere soci, rapporti personali che iniziano a funzionare come un ufficio crediti.

La riduzione del crowdinvesting non dimostra che il denaro fermo sui conti correnti si stia riversando nel family & friends. Questo nesso, semplicemente, non è misurato. Sarebbe comodo, molto giornalistico e poco rigoroso sostenerlo.

I dati consentono però una lettura più interessante. L’Italia dispone di una massa enorme di liquidità privata. Nello stesso tempo, la finanza destinata a progetti imprenditoriali digitali, rischiosi e illiquidi incontra maggiore prudenza. Quando un risparmiatore decide comunque di accettare quel rischio, tende a preferire contesti nei quali può valutare il fondatore direttamente. La fiducia smette di essere un concetto astratto e diventa un’informazione. Conosco questa persona. So come lavora. Ho visto il suo prodotto. So quali clienti ha. Posso chiedere spiegazioni senza dover aprire un ticket.

Questo vantaggio informativo non trasforma un investimento in un posto sicuro. Una startup può fallire anche se l’ha fondata la persona più brillante della famiglia. Anzi, proprio per questo il family & friends deve evitare il vizio dell’emotività. Il denaro investito deve essere denaro che il finanziatore può permettersi di perdere. Chi mette in gioco i risparmi destinati alla pensione, alla casa o alla salute non sta facendo finanza per l’innovazione. Sta trasferendo su una relazione privata un rischio che non può sopportare.

Il capitale di prossimità è utile perché permette all’impresa di superare il “prima”: prima del mercato validato, prima della banca, prima dell’investitore istituzionale, prima della piattaforma. Viola suggerisce ai founder di trattare questi round «con la stessa serietà di un round istituzionale: valutazione onesta, patti chiari e, soprattutto, comunicazione trasparente sui rischi». La raccolta privata può costruire le condizioni per quella pubblica: «Dal giro family & friends si può anche generare quel 30-40% di precommitment che i siti di raccolta di solito richiedono per aprire una campagna».